文章来源：贾真和电商108将

文章作者：贾真

预计阅读时间：10分钟

日本最出名的零售模式，是711，全是小型便利店模式，遍地开花。

美国闻名全球的零售模式，是沃尔玛，大型超市，批发零售。

这两种商业模式，哪种对，哪种错？

其实单纯看商业模式没有对错，只是适合不适合。外部环境会决定商业模式。

日本国土面积小，下楼就有很多商铺，所以711模式适合日本。

而美国国土面积大，住宅又相对分散，所以沃尔玛这种大型超市的商业模式，适合美国需要囤货的国情。

为什么我突然和大家谈这个呢？

因为目前我们的电商外部环境变了，从单一的搜索电商，变到现在搜索+推荐电商。

所以，我们电商人就要重新调整自己的零售模式，让我们的零售模式，能匹配现在中国的电商外部环境。

今天一个做眼镜行业的朋友聊到线上运营，他准备切入得物和小红书的市场。

我建议他暂时不用去做，浪费时间浪费钱，他们现在做不了。

这个建议的结论有两个：

1.产品基因：

得物的属性，是潮男。

小红书的属性，是女性。

而他现在的产品都是标准品，即使进去这两个平台，产品不能匹配平台基因，进去也没用。

2.运营基因：他们运营的思路，还是传统淘宝的思维，就算产品合适了，思维不改变，他可能也做不好。

原因是小红书平台背后的“推荐式零售”思维。

大家看到，现在几个新的带货平台纷纷崛起，抖音，小红书，得物都能带来销售。

大家都觉得，这些团队很厉害，其实我觉得，更厉害的不是团队，而是趋势。

从用户角度来看：

早期我们网上购物，大都是搜索比价，我明确自己想买什么（刚需），所以在淘宝搜索比价，网上比实体更便宜。

现在我们网上购物，刚需产品，买什么？去哪家买？基本都固定下来了，更多的时间是不知道什么值得买。

所以现在购物的核心不是比价，是推荐。

所以大家看到，现在但凡最新崛起的带货平台，不管是得物，小红书，还是抖音，底层的属性都是推荐。

包括淘宝现在自己也在转型，打开手机淘宝的口号，已经从“万能的淘宝”，变成“也太好逛了吧”。

零售从搜索到推荐，这是目前中国零售行业的趋势，不管多大的公司，都对抗不了趋势。

即使是阿里，也在痛苦的转型中。

从原来搜索电商的“千人千面”，到推荐电商的“一品千面”。

通俗的说，前者是搜索逻辑的“人找货”，后者是推荐逻辑的“货找人”。

平台要去抓住零售环境的“势”，而作为商家，要去抓到平台转型的“势”。

说实话，这次外部环境变化，一定会淘汰大批的电商卖家。

因为，当你从阿里转战京东，转战拼多多的时候，很简单，因为商品售卖的逻辑没变，还是搜索逻辑，而且还是“降纬打击 ”。

但这次转型，就完全是商品售卖逻辑的重塑，从单一的卖货，变成了“贩卖焦虑”，“售卖使用场景”。

曾经关注抖音销售排行榜，看到榜单第二名，产品是“宠物包机长白山一日游”，告诉你宠物长期在家也会抑郁。

所以，如果主人真的爱它，不光你自己要旅游，也要送宠物出去旅游，如果你没时间，我们可以帮你带宠物去长白山接触大自然。

这个产品，就明显不是电商人搜索逻辑下的产品，而是新零售的推荐逻辑。

那我们传统电商人，怎么才能具备这种推荐逻辑的产品思维呢？

我的方式是，通过研究小红书这个推荐属性平台，来重塑自己的推荐零售思维。

我们之前在研究电商玩法，主要就做两件事，拆解店铺，拆解爆款。

1、拆解最新的成功账号（就好像电商拆解店铺）

我们先买了专门分析小红书数据的千瓜数据，比生意参谋还贵，一个月5000多块钱。

然后按照小红书的分类，从美妆，母婴，穿搭，家居，宠物等等，每个类目下找到最近三个月起来的能带货的初级账号。

最后把这些账号汇总在一起，去分析这些新起来的号，有什么共同特点。

比如，在穿搭号类目里，有个叫“象腿妮妮”，粉丝基本都是最近一个月涨的，她是做穿搭里的粗腿定位。

再比如有小红书号，博主是短发的女孩，最近涨粉很厉害，她是做穿搭里，适合短发女孩的穿搭。

还有像一个号“胖球吖”，她是做200斤的大码女孩的穿搭推荐。

拆解完我发现，但凡短期能起来的号，具备的共同特点，是基于人群的特征再做细分。

也就是说，如果你想做好搜索零售，就不能太细分，分的太细就没有搜索量了。

但您要想做好推荐属性的零售，就需要你细分再细分，因为海平面以下的需求冰山，几乎无限大。

就好像耐克品牌定位，做的是运动穿搭，但具体到产品，就是运动下的细分，篮球鞋，网球鞋，登山鞋。

而要想做好推荐流量，就要再往下细分，做篮球鞋里的室内地板篮球鞋，室外的水泥地篮球鞋。

2.拆解最新的素人豹纹（就好像拆解爆款）

在千瓜数据里的热门笔记排行，调到分类，能看到各个分类里的最新豹纹。

有了这些豹纹数据，我们就像电商课程里的“款，词，图，价”四字口诀一样，像拆解爆款这样，拆解这些有价值的豹纹。

抖音当时特别火的时候，是因为大家发现可以0粉开播带货。

当我们拆解完豹纹后，发现小红书同样可以新账号，0粉出豹纹带货，大量豹纹都出自素人账号。

这就带来我们小红书运营思路上的一个大调整：从原来的找博主带货，到现在的自建矩阵号带货。

既然可以0粉带货，那我们干嘛还要花钱找人，我们自己来研究。

研究了大量豹纹之后，我们发现能火的素人号豹纹，大致分成两种类别，单个产品和产品合集。

发单个产品的带货笔记能火，主要取决于这个笔记里产品的款式，就像我们电商做爆款一样，选款最重要。

而选款的方式，也是常见的两个，抄款和“老板娘”。

抄款的方法，就比如我们前面自己号，一个肌肉男水杯。

别人曾经发这个产品火了，我们也试试用新号发，拿了5万多赞，带动这个产品的淘宝c店，月销售额二十多万，赚了十万块。

但是这种豹纹笔记，容易火，但是不持久不涨粉，所以从长期看，价值不高。

有价值的是靠下面这种：

有个卖家，做女鞋的，让自己公司所有女孩子，人手一个小红书号，自己选款发到账号里，照片都是公司摄影师拍的。

刚做不到一个月，就起来一个号，持续不断的出现几百赞的豹纹。

这个号是一个本来不起眼客服做的，她转岗来专门运营小红书号引流。

这种背后有人的小红书号，一旦有豹纹，价值就很大，能涨粉能持久。

除了少量的单个产品的豹纹笔记，我们发现个做电商没遇到的情况，大量豹纹都具备的共性，是产品合集。

比如我们关注一个穿搭的头部博主，她几乎所有笔记都是穿搭合辑：

•9月份发国庆游玩穿搭合集

•10月份发初秋卫衣合集

•11月份发初冬保暖、圣诞节穿搭合辑

•12月份发公司年会穿搭合辑，

•春节去男友家见家长穿搭合辑等等。

总结经验，发现但凡发单篇笔记的博主，豹纹率就不高，忽高忽低，因为太依赖选款眼光。

而但凡发合集的博主，豹纹率就很高，因为对选款要求低很多，更偏运营能力，这适合我们做电商的卖家切入小红书。

除了按时间，节日线的合集之外，我们还看到按色系分的合集，黑色包包合集，水蜜桃色毛绒玩具合集等等。

也看到按照流行趋势火的合集，比如纯欲风，克莱因蓝手机壳合集等等。

看完这些豹纹之后，我突然明白，所有的抖音主播都错了。

抖音的直播间在设计脚本的时候，强调材质，强调价格，做一些弊单的技巧，这些其实都是搜索电商思维，所以最后就面临价格战。

而正确的抖音直播脚本，应该是像小红书一样推荐思维的，做合集，做场景。

比如国内一个女装品牌，因为产品比较贵，她们只有一个主播能带动她的货，而她带货的方式，就是推荐思维：

去上海迪斯尼游玩，推荐这几套穿搭；跟男友回老家见家长，这几套穿搭比较得体。

也就是说，做不好抖音，只是因为你没有小红书的推荐思维。

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